姜躍君：做倉儲物流設備的領跑者
2015-01-16 來源：
浙江意歐斯機械有限公司
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作為白手起家的年輕創業人，做領跑者一直是姜躍君的追求。
蠶桑專業出身的他，是中國將蠶寶寶和配套的人工飼料出口到美國的人;
在外貿電子商務大潮興起之初，他成為早一批利用互聯網做外貿的創業者;
他進行全球化布局，意歐斯成為海鹽首家在境外設立全資子公司的企業;
他創新商業模式，在天貓設立旗艦店銷售倉儲設備，在美國探索建立工業品直銷網絡平臺;
如今，意歐斯又在物流倉儲設備生產企業里，向解決方案服務商轉型……
做全球倉儲物流設備的領跑者，是他的目標。他一直有一個夢想，那就是意歐斯的品牌能夠遍布全世界，意歐斯的產品能服務到世界的每一個角落。
向全球輸出智能倉儲設備
主持人：我們想了解下，意歐斯是一家什么樣的企業，主要生產什么產品，面向什么市場?
姜躍君：意歐斯歷經十余年的不懈努力，是一家集研發、制造、銷售物流倉儲設備和解決方案于一體的國內制造商。主要產品線包括手動及電動搬運車、手動及電動堆高車、平臺車、高空作業平臺及其他外圍工業設備，我們稱之為倉儲物流設備，主要用于倉庫、生產車間、超市等地方。我們的市場以前主要在歐洲，現在逐漸往北美、南美以及國內市場開拓。
主持人：我了解到，意歐斯在美國、德國建立了兩家子公司，在當地還建立了倉庫和配送中心，這樣的做法在我們嘉興企業中并不多見，你當時為什么進行這樣的布局?
姜躍君：我是做貿易出身的，從事外貿十多年了，在德國建立分支機構是為了拓展歐洲市場，因為我們從中國賣產品到歐洲，售后服務和配件問題很明顯，客戶需要配件的時候需要從中國快遞到歐洲，至少需要一周事件，還不能及時進行反饋，所以我們在2008年底的時候，在市場考察的基礎上，投資了140萬美元在德國設立分支機構。這也是海鹽家境外全資子公司，而且是獨立法人。
2012年我們又在美國投資200萬美元，設立全資子公司。美國的公司設置在波士頓，另外在加州還有一個分支機構和一個倉庫，主要業務是針對北美市場。
主持人：在海外建立倉儲配送中心，對于你來說，它的難度在哪里?優勢在哪里?
姜躍君：我們到國外去就是外商，要融入當地的文化，了解當地的法律法規，招聘工人，還要拓展市場，是非常艱難的。去歐洲的時候情況還好，由于有客戶基礎，一年就把銷售做上去了。但是美國的分公司成立兩年多，還處在初步階段。在美國成立一個新的公司，新的品牌進去，難度非常大，因為客戶對產品認可度、產品質量、售后服務、你能提供的技術人員，都是有懷疑的。雖然中國制造已經遍布全世界了，但我們的產品在歐美發達國家還是備受質疑。
我們定位是跟美國、德國的幾家行業龍頭企業去競爭，可以說質量跟他們相近，價格可能只有他們的一半，這是我們的優勢。
我們目前在美國東西兩岸設了點，東部波士頓主要負責運營和財務，加州主要是倉庫。明年可能在美國的中部、東部、西部、南部都設立一個第三方倉庫，使得客戶有需求的時候，能夠用短的時間、高的效率把貨物送到客戶手上。
主持人：我們想了解一下目前叉車這一行業的競爭態勢是什么樣的?意歐斯如何在競爭中取勝?
姜躍君：我們在國外主要和當地的幾個大品牌進行競爭;就國內來說，市場同質化的競爭很激烈，我們企業體量也比較小，與成熟的大企業相比缺乏競爭力。所以我們在保有原有產品的同時，定位于中的倉儲設備，即與信息化結合的智能倉儲設備。它能夠實現在大型倉庫里完成一個車隊管理的功能。
例如，瑞士大的一家超市是我們的客戶，它的一個配送中心可以用到將近300臺叉車。傳統的管理方式人員效率很低，應用了車隊管理系統后，管理者從電腦、pad或者手機上都能看到每一臺叉車的運行狀況，并進行叉車分配，對使用者與使用時間進行監管，大大提高了工作效率，同時可以安排叉車充電、保養，既節省人力又保證安全。
現在，我們的主營業務除了生產，智能倉儲設計、建造、培訓、第三方服務等也將是一個重要的方向，我們將從一個生產型企業轉變成一個服務型企業。海鹽的海利集團曾聘用我們設計一個樣板工程，它的倉庫有7000平方米，每天的日存儲量大概是800噸。我們為它進行了智能倉儲的設計建造后，他們現在只用了5個人、4臺叉車，原來至少用到30臺叉車、30個人，提升了工作效率。
主持人：應該說這是一個全新的領域，目前進展如何?
姜躍君：生產平臺這一塊，目前意歐斯老的生產工廠已經滿負荷運作，我們的新工廠大概今年12月底能完成設備的安裝，春節前投產。新工廠主要用于研發、生產智能叉車，我們還建設了一個智能倉儲的展示中心，以便客戶參觀和了解我們的新產品。預計春節之后可以看到初步效果。
在美國設立工業品網絡直銷平臺
主持人：你還有一個身份是海鹽縣電子商務行業協會的會長，我們很好奇，一般做電子商務的企業，大多數產品是更貼近消費者的，例如服裝、箱包等，像賣工業品的還不多，你是如何做的?
姜躍君：其實我們現在電子商務占比不大，主要還是通過傳統的渠道銷售。我們在天貓上開設了旗艦店，銷售簡單的手動叉車，目前排名做到第五，由于產品屬于工業品，在淘寶和天貓的交易量本來就不大。但是對我來說，不是要做到名，而是要改變用戶購買叉車的方式。
我們的產品在美國的亞馬遜、ebay上也已經銷售了快一年了，一些簡單的叉車及工業品的銷量還是可以的。我們還準備在美國自建平臺來進行網絡銷售。
主持人：為什么會有建立這樣一個平臺的設想?
姜躍君：其實，目前這個平臺的構架已經完成了，但是推廣還需要做很多工作和投入。我們的設想是建立工業品的直銷平臺，除自己的產品外，還做其他一些工業品的直銷。
對我們來說，我們現在在美國的倉儲庫存比較大，如果電子商務做起來的話，還是非常有優勢的，首先在價格上我們非常有信心，因為我們是真正的廠家直銷。
有一種放棄叫收獲
主持人：你的履歷十分豐富，在做倉儲設備之前，你做過很多行業，汽車、電腦、軟件等，在這么多行業中，為什么選擇這個行業?
姜躍君：我初中中專畢業，念的是嘉興農校，專業是蠶桑，畢業后被分配到海鹽縣農業局蠶桑管理站，在那里工作了4年，但是我對這個專業一點都不感興趣。那時候電腦發展蠻快的，我感覺在機關這么耗時間沒意思，就下海了。
下海去的家公司是做五金手動工具的，在那邊打工一年多，經歷了一個新公司從創立品牌到上軌道的全過程，學了很多東西。后來正好國家鼓勵青年創業，我就開始自己創業，做汽車裝潢。
在這個過程中，我感覺做貿易可能更容易賺錢。當時我聽朋友講，日本有人將蠶寶寶賣到美國去，而且能賣得很貴。當時我就覺得這個商機不錯，于是自己用英文制作了網站，介紹中國的蠶寶寶。有美國人就找到我了，做到了單生意。活體出口當時在我們國家是非常少的，要克服很多技術上的困難。他們用蠶寶寶是教學用的，賣過去之后才知道美國沒有桑葉，蠶寶寶也就沒了飼料。于是我們又研發了配套的人工飼料運往美國。可以說我是中國個把蠶寶寶和飼料賣到美國的，量還十分大，僅飼料一年就能賣幾十噸。后來歐洲好多地方都來買，這讓我賺到了人生的桶金。
2004年的時候，通過網絡做外貿的人還不多，我又把錢投到了阿里巴巴b2b的網站上，把五金工具、海鹽的五金件等放到網站上賣，包括現在在做的液壓車，外貿業務慢慢做起來了，也積累了一定的客戶資源。2007年我發現，雖然錢是賺到了，但是要想把外貿做大，還是得有自己的品牌，需要有自己的實體。
主持人：在這么多的產品中，你是如何取舍的?
姜躍君：海鹽緊固件企業有1000多家，緊固件也沒有核心的技術，那時候千斤頂都是多少錢一公斤來賣，而不是一只只賣，如何去競爭?
當時我倉儲設備這塊銷售量大，我也看好這塊的后續市場，就注冊了一個品牌，放棄了其他的產品，后來又成立了意歐斯，走上生產之路。
懂得放棄也是一種收獲。放棄了其他，讓我能專心于意歐斯的發展，才有了今天的意歐斯。
3至5年實現主板上市
主持人：我們看，你經歷了這么豐富的創業歷程，應該也取得了一定的財富，你個人是如何看待財富的?
姜躍君：我現在對財富的概念還不是很深?？赡苡行┤藭f，你已經很成功了，所以你才這么說。其實不是。我現在很艱苦，也沒錢。做外貿的那幾年，我的確很有錢，但是現在真的沒錢。
整個新項目投入需要1.8億元，幾個新產品從研發、銷售到資金回籠的過程可能需要很長時間，所以現在這個階段就是艱苦創業。相比獲得財富，我覺得事業對我更重要。
主持人：你對意歐斯未來有怎樣的定位?
姜躍君：目前，新三板的報告在等待審批，順利的話，不久我們就可以登陸新三板。另外，我們希望通過3至5年的努力，從三板市場轉到主板。
我的計劃非常明確，未來我們走兩條路，一條是生產向智能化發展，另一條是做倉儲一體化解決方案。目前，生產型企業中，我們是家轉型做解決方案的，在整個倉儲設備行業也處于領跑位置。
產能上，新的工廠設計產能達到5億元，不包含一站式智能解決方案這塊。按照目前的毛利率和整個市場銷售前景來看，如果能夠順利投產滿負荷運作，我們可能3年就能轉主板上市。上市之后可能輕松點，但是也可能到那個階段我又有新的思路，開始另一輪的艱苦創業。
□專家點評：
點評人：嘉興學院人力資源管理研究所所長、衛星石化獨立董事、禾欣股份獨立董事、企業人力資源管理資深顧問孔冬教授、博士
作為禾商代表的浙江意歐斯機械有限公司董事長姜躍君，成功來自于以下幾個方面。，敢于拼搏、敢為人先的禾商精神。姜躍君的成長歷程讓我們看到，將蠶寶寶和配套的人工飼料出口到美國;在天貓上開店賣叉車;在美國、德國建立子公司;在美國探索建立工業品直銷網絡平臺等，無一不體現了敢于拼搏和敢為人先的精神。第二，腳踏實地、不斷創新的禾商風格。從網絡外貿轉型到實體經濟，從簡單的倉儲設備生產轉型為智能倉儲設備生產和一站式智能解決方案，充分體現了腳踏實地、不斷創新的風格。第三，志向高遠、淡泊名利的禾商品質。做全球倉儲物流設備的領跑者，和國外的幾個大品牌進行競爭，力爭到主板上市，事業比財富更重要等，讓我們看到了志向高遠、淡泊名利的品質。
